பொதுவான விற்பனை பிட்சுகள் மக்கள் வீழ்ச்சியடைகின்றன

"அந்த நிறம் உண்மையில் உங்கள் கண்களை வெளிப்படுத்துகிறது."

"நாங்கள் அவற்றை மீண்டும் உங்கள் அளவில் எப்போது வைத்திருப்போம் என்பது எங்களுக்குத் தெரியாது."

"இந்த குறிப்பிட்ட மடிக்கணினியை அவர்கள் சந்தையை சோதிக்க வரையறுக்கப்பட்ட ஓட்டத்தில் மட்டுமே செய்தார்கள்."

சில வழிகளில், விற்பனை பிரதிநிதிகள் நுகர்வோர் உளவியலின் முதுநிலை. சாளர கடைக்காரர்களை பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவதில் பணிபுரியும், அவர்கள் தொடர்ச்சியான நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், இது மிகவும் மோசமான நுகர்வோரை கூட அவர் அல்லது அவள் திட்டமிடாத ஒரு கொள்முதல் செய்ய தூண்டுகிறது. எங்கள் வேனிட்டியில் இருந்து விடுபடுவோம் என்ற பயம் வரை, விற்பனை பிரதிநிதிகள் ஒரு கொள்முதல் செய்ய நம்மை வழிநடத்தும் உந்து சக்திகளை எவ்வாறு திறந்து வைப்பது என்பதைக் கண்டறிந்துள்ளனர். பயமுறுத்தும் பகுதி என்னவென்றால், பல முறை அவர்கள் வாங்குவதற்கு எங்களை வற்புறுத்துவதில் மிகவும் நல்லவர்கள், அது மிகவும் தாமதமாகும் வரை நாங்கள் இருந்திருக்கிறோம் என்பது கூட எங்களுக்குத் தெரியாது. எடுத்துக்காட்டாக, பெரும்பாலான பொதுவான விற்பனை நுட்பங்கள் இங்கே உள்ளன, பெரும்பாலான மக்கள் அதை உணராமல் வீழ்ச்சியடைகிறார்கள்.

தேன் மீது ஊற்றுவது

எந்தவொரு விற்பனை பிரதிநிதியின் ஆயுதக் களஞ்சியத்திலும் பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் நுட்பம் முகஸ்துதி. நுகர்வோர், இயற்கையாகவே, தங்கள் வாங்குதல்களுக்கு சரிபார்க்கப்பட விரும்புகிறார்கள், மேலும் கலந்துகொள்ளும் விற்பனையாளரை விட யாரும் பாராட்டுக்களைத் தெரிவிக்க விரும்பவில்லை. நீங்கள் முயற்சிக்கும் ஆடை பிரமிக்க வைக்கும் மெலிதானது அல்லது நீங்கள் சோதனை ஓட்டும் கார் உங்களை ஒரு நிர்வாகி போல தோற்றமளிக்கிறது என்பதை அவர்கள் எப்போதும் உங்களுக்கு முதலில் கூறுவார்கள்.

ஆச்சரியமான விஷயம் என்னவென்றால், வாடிக்கையாளர்கள் அவர்கள் பெறும் முகஸ்துதி நேர்மையற்றது என்று தெரிந்தாலும், அவர்கள் அதற்காகவே விழுகிறார்கள். கடந்த ஆண்டு, ஹாங்காங் அறிவியல் பல்கலைக்கழகத்தில் நடத்தப்பட்ட ஒரு ஆய்வில், அனைத்து வகையான முகஸ்துதிகளும், நேர்மையானவையாகவோ அல்லது வேறுவிதமாகவோ, ஒரு வாடிக்கையாளரின் மனதில் முகஸ்துதி செய்பவரின் நேர்மறையான படத்தை உருவாக்குகின்றன. இதன் விளைவாக, நாங்கள் அறியாமலே விற்பனை பிரதிநிதிகளை அதிகம் நம்பத் தொடங்குகிறோம், மேலும் கொள்முதல் செய்வதற்கு நம்மை எளிதாக்குகிறோம்.

உணரப்பட்ட பற்றாக்குறை

உணரப்பட்ட பற்றாக்குறை போன்ற ஒரு கொள்முதல் செய்ய நுகர்வோரை எதுவும் தூண்டுவதில்லை. எடுத்துக்காட்டாக, நான் சமீபத்தில் ஒரு ஷூ கடையில் இருந்தேன், அங்கு ஒரு வாடிக்கையாளர் தனது பட்ஜெட்டில் சுமார் $ 100 இருக்கும் ஒரு ஜோடி டிசைனர் ஹை ஹீல்ஸில் முயற்சிக்கிறார். மேல்-ஷெல்ஃப் ஷூக்களில் கடையின் வழியாக சுமார் 20 நிமிட வேகத்திற்குப் பிறகு, வாடிக்கையாளர் அவற்றை வாங்க தயங்கினார். விற்பனை பிரதிநிதி அவளிடம், குதிகால் வாங்க வேண்டும் என்று சொன்னார், அது மறுநாள் அவற்றைத் திருப்பித் தந்தாலும் கூட, அவை கடைக்கு வரும் ஜோடி என்பதால், எதிர்காலத்தில் கடைக்கு அதன் அளவு கிடைக்கும். பின்னர் இரண்டாவது பிரதிநிதி வந்து அந்த இளம் பெண்ணிடம் கடந்த காலங்களில் அதே வடிவமைப்பாளரால் ஒரு ஜோடி ஒத்த குதிகால் கடந்து சென்றதாகவும், அதே காலணிகளை மீண்டும் கண்டுபிடிக்க ஆறு மாதங்கள் ஆனதாகவும் கூறினார்.

அந்த இளம் பெண் புறநிலையாக யோசித்துக்கொண்டிருந்தால், கடையில் கட்டணம் வசூலிப்பதை விட ஆன்லைனில் ஒரே ஜோடி காலணிகளை ஆன்லைனில் கண்டுபிடித்திருக்கலாம் என்பதை அவள் உணர்ந்திருக்கலாம். இருப்பினும், அவர் ஏற்கனவே வாங்கியதில் ஊர்சுற்றிக் கொண்டிருந்ததால், திடீரென தயாரிக்கப்பட்ட காலணிகளை எப்போதும் காணாமல் போய்விடுமோ என்ற பயம் போதுமானதாக இருந்தது. ஸ்டான்போர்டு பல்கலைக்கழகத்தின் ஒரு ஆய்வில், "சிறைபிடிக்கப்படும்" என்ற பயம் ஒரு வணிகப் பொருட்களின் மீதான நமது ஒட்டுமொத்த திருப்தியைக் குறைக்கிறது, ஆனால் அதை வாங்குவதற்கான எங்கள் விருப்பத்தை வியத்தகு முறையில் அதிகரிக்கிறது. கடைகளுக்கு இது தெரியும், எனவே மக்களை வாங்குவதற்கு தூண்டுகின்ற அந்த வகையான அச்சத்தை உருவாக்க அவை "வரையறுக்கப்பட்ட விநியோக" விற்பனையை இயக்குகின்றன. நீங்கள் ஆன்லைனில் ஒரு ஹோட்டலை முன்பதிவு செய்யும் போது கூட, சில முன்பதிவு இணைப்புகளுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ள "இரண்டு அறைகள் மட்டுமே எஞ்சியுள்ளன" என்ற குறிச்சொல்லைக் காண்பீர்கள். எனவே, அடுத்த முறை நீங்கள் எதையாவது வாங்க ஆசைப்படுகிறீர்கள், நீங்கள் மீண்டும் ஒருபோதும் தயாரிப்பைப் பார்க்க மாட்டீர்களா, அல்லது நீங்கள் நினைக்க மாட்டீர்கள் என்று நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்.

தள்ளுபடி மார்க்அப்

பல முறை, ஒரு கடை அதன் பொருட்களின் விலையை வியத்தகு முறையில் குறிக்கும், எனவே விற்பனை செய்ய நேரம் வரும்போது இது ஒரு நம்பகமான தள்ளுபடியை வழங்க முடியும். கார் டீலர்ஷிப்களில் இது மிகவும் பொதுவாக நிகழ்கிறது, அங்கு சில வாகனங்களின் ஸ்டிக்கர் விலை உற்பத்தியாளரின் பரிந்துரைக்கப்பட்ட சில்லறை விலையை (எம்.எஸ்.ஆர்.பி) விட $ 2, 000 க்கும் அதிகமாக இருக்கும். இந்த வழியில், டீலர்ஷிப் வாடிக்கையாளர்களை எம்.எஸ்.ஆர்.பி-க்கு காரின் விலையை குறைக்க அனுமதிக்க முடியும், இதனால் அவர்கள் ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தை பெறுகிறார்கள் என்று அவர்கள் நினைக்கிறார்கள், உண்மையில் அவர்கள் டீலர் எதிர்பார்த்ததை சரியாக செலுத்துகிறார்கள்.

பரஸ்பர மூலம் கடமை

ஒரு தயாரிப்பு வாங்கும்போது குற்ற உணர்வு மற்றும் கடமை பற்றிய நமது உணர்வுகள் சக்திவாய்ந்த தூண்டுதலாக இருக்கலாம். மக்கள் இயல்பாகவே பரஸ்பர உணர்வைக் கொண்டுள்ளனர் என்று ஆய்வுகள் காட்டுகின்றன, இது அவர்களுக்கு ஏதாவது நல்லது செய்தபின், அவர்கள் நல்ல கட்சிக்கு நல்லதைச் செய்ய வேண்டும் என்று நம்புகிறார்கள்.

இதைப் பயன்படுத்த, விற்பனை பிரதிநிதிகள் பெரும்பாலும் ஒரு "கொடுங்கள் மற்றும் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்" என்ற சூழ்நிலையை உருவாக்கும், அங்கு அவர்கள் உங்களுக்கு ஒரு உதவி செய்தார்கள் என்று அவர்கள் உணரலாம். உதாரணமாக, உங்கள் அளவில் ஒரு ஜோடி ஜீன்ஸ் கண்டுபிடிக்க முடியாவிட்டால், ஒரு விற்பனை பிரதிநிதி பங்கு அறை வழியாக பல மாற்று வழிகளைத் தேடுவார். இது ஒரு எளிய சைகை, ஆனால் இதன் விளைவாக, அவர்களிடமிருந்து வாங்குவதற்கு நீங்கள் அதிக கடமைப்பட்டிருப்பீர்கள்.

அடிக்கோடு