சமீபத்திய, அதிர்வெண், பண மதிப்பு (rfm) வரையறை

சமீபத்திய, அதிர்வெண், நாணய மதிப்பு (RFM) என்றால் என்ன?

சமீபத்திய நடவடிக்கைகள், அதிர்வெண், நாணய மதிப்பு என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் அல்லது ஒரு நிறுவனத்தின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களை சில நடவடிக்கைகளைப் பயன்படுத்தி அடையாளம் காண பயன்படுத்தப்படும் சந்தைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு கருவியாகும். RFM மாதிரி மூன்று அளவு காரணிகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது:

1. சமீபத்தியது: ஒரு வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு சமீபத்தில் ஒரு கொள்முதல் செய்துள்ளார் அதிர்வெண்: ஒரு வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு அடிக்கடி கொள்முதல் செய்கிறார் பண மதிப்பு: ஒரு வாடிக்கையாளர் வாங்குதலுக்கு எவ்வளவு பணம் செலவிடுகிறார்

RFM பகுப்பாய்வு இந்த மூன்று வகைகளில் ஒவ்வொன்றிலும் ஒரு வாடிக்கையாளரை எண்ணிக்கையில் வரிசைப்படுத்துகிறது, பொதுவாக 1 முதல் 5 வரையிலான அளவில் (அதிக எண்ணிக்கையில், சிறந்த முடிவு). "சிறந்த" வாடிக்கையாளர் ஒவ்வொரு பிரிவிலும் அதிக மதிப்பெண் பெறுவார்.

கடந்த காலங்களில் பங்களிப்புகளின் மூலமாக இருந்தவர்கள் கூடுதல் பரிசுகளை வழங்க வாய்ப்புள்ளதால், இலாப நோக்கற்ற நிறுவனங்கள், குறிப்பாக, நன்கொடையாளர்களை குறிவைக்க RFM பகுப்பாய்வை நம்பியுள்ளன.

புரிந்துகொள்ளுதல், அதிர்வெண், நாணய மதிப்பு (RFM)

1995 ஆம் ஆண்டு சந்தைப்படுத்தல் அறிவியலில் வெளியிடப்பட்ட "நேரடி அஞ்சலுக்கான உகந்த தேர்வு" என்ற ஜான் ரோல்ஃப் புல்ட் மற்றும் டாம் வான்ஸ்பீக் ஆகியோரின் கட்டுரையிலிருந்து தற்காலிக, அதிர்வெண், பண மதிப்பு (ஆர்.எஃப்.எம்) என்ற கருத்து இன்றுவரை கருதப்படுகிறது. RFM பகுப்பாய்வு பெரும்பாலும் "80% வணிகமானது 20% வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வருகிறது" என்ற சந்தைப்படுத்தல் பழமொழியை ஆதரிக்கிறது.

ஒவ்வொரு ஆர்.எஃப்.எம் காரணி எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதையும், அதன் அடிப்படையில் நிறுவனங்கள் எவ்வாறு மூலோபாயம் செய்யலாம் என்பதையும் இன்னும் உன்னிப்பாகப் பார்ப்போம்.

சமீபம்

மிக சமீபத்தில் ஒரு வாடிக்கையாளர் ஒரு நிறுவனத்துடன் கொள்முதல் செய்துள்ளார், அடுத்தடுத்த வாங்குதல்களுக்கு அவர் அல்லது அவள் தொடர்ந்து வணிகத்தையும் பிராண்டையும் மனதில் வைத்திருப்பார்கள். வணிகத்தில் இருந்து மாதங்கள் அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட காலங்களில் வாங்காத வாடிக்கையாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது, ​​சமீபத்திய வாடிக்கையாளர்களுடன் எதிர்கால பரிவர்த்தனைகளில் ஈடுபடுவதற்கான வாய்ப்பு அதிகமாக உள்ளது.

சமீபத்திய வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் கொள்முதல் தேவைகளை தொடர்ந்து பூர்த்தி செய்ய வணிகத்தை விரைவில் பார்வையிட நினைவூட்டுவதற்கு இதுபோன்ற தகவல்கள் பயன்படுத்தப்படலாம். தோல்வியுற்ற வாடிக்கையாளர்களைப் புறக்கணிக்காத முயற்சியில், மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகள் அவர்களின் கடைசி பரிவர்த்தனைக்குப் பின்னர் சிறிது காலமாகிவிட்டது என்பதை நினைவூட்டுவதற்காக செய்யப்படலாம், அதே நேரத்தில் அவர்களின் ஆதரவை மீண்டும் புதுப்பிக்க ஒரு ஊக்கத்தை அளிக்கிறது.

அதிர்வெண்

ஒரு வாடிக்கையாளரின் பரிவர்த்தனைகளின் அதிர்வெண் தயாரிப்பு வகை, வாங்குவதற்கான விலை புள்ளி மற்றும் நிரப்புதல் அல்லது மாற்றுவதற்கான தேவை போன்ற காரணிகளால் பாதிக்கப்படலாம். கொள்முதல் சுழற்சியை கணிக்க முடிந்தால், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு வாடிக்கையாளர் புதிய மளிகை பொருட்களை வாங்க வேண்டியிருக்கும் போது, ​​முட்டை அல்லது பால் போன்ற பொருட்கள் குறைந்துவிட்டால், வணிகத்தைப் பார்வையிட நினைவூட்டுவதை நோக்கி சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் செலுத்தப்படலாம்.

பொருள்முக மதிப்பு

வாடிக்கையாளர் தங்கள் பரிவர்த்தனைகளின் போது வணிகத்துடன் செய்யும் செலவினங்களின் இலாபத்தன்மையிலிருந்து நாணய மதிப்பு உருவாகிறது. ஒரு இயற்கையான விருப்பம் என்னவென்றால், தொடர்ந்து அதிக பணம் செலவழிக்கும் வாடிக்கையாளர்களை ஊக்குவிப்பதில் அதிக முக்கியத்துவம் கொடுப்பதாகும். இது மார்க்கெட்டிங் மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவையில் முதலீட்டில் சிறந்த வருமானத்தை ஈட்ட முடியும் என்றாலும், நிலையான மற்றும் ஒவ்வொரு பரிவர்த்தனையிலும் அதிக செலவு செய்யாத வாடிக்கையாளர்களை அந்நியப்படுத்தும் அபாயத்தையும் இது இயக்குகிறது.

இந்த மூன்று ஆர்.எஃப்.எம் காரணிகள் ஒரு வாடிக்கையாளர் ஒரு நிறுவனத்துடன் மீண்டும் வியாபாரம் செய்வார் அல்லது ஒரு தொண்டு நிறுவனத்தின் விஷயத்தில் மற்றொரு நன்கொடை அளிப்பது எவ்வளவு சாத்தியம் (அல்லது சாத்தியமில்லை) என்பதை நியாயமான முறையில் கணிக்க பயன்படுத்தலாம்.

முக்கிய எடுத்துக்காட்டுகள்

• ஒரு நிறுவனத்தின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களை அவர்களின் செலவு பழக்கத்தின் தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டு அடையாளம் காண பயன்படும் சந்தைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு கருவி, அதிர்வெண், அதிர்வெண், பண மதிப்பு (RFM). ஒரு RFM பகுப்பாய்வு வாடிக்கையாளர்களையும் வாடிக்கையாளர்களையும் மூன்று பிரிவுகளாக மதிப்பெண் செய்வதன் மூலம் மதிப்பீடு செய்கிறது: அவர்கள் எவ்வளவு சமீபத்தில் செய்தார்கள் ஒரு கொள்முதல், அவர்கள் எவ்வளவு அடிக்கடி வாங்குகிறார்கள், மற்றும் அவர்களின் கொள்முதல் அளவு. எதிர்காலத்தில் எந்த வாடிக்கையாளர்கள் மீண்டும் கொள்முதல் செய்ய அதிக வாய்ப்புகள் உள்ளன, புதிய (மீண்டும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எதிராக) எவ்வளவு வருவாய் கிடைக்கும், மற்றும் எப்படி திரும்புவது அவ்வப்போது வாங்குபவர்கள் பழக்கமானவர்களாக.

சமீபத்திய, அதிர்வெண், நாணய மதிப்பு (RFM) ஆகியவற்றின் முக்கியத்துவம்

RFM பகுப்பாய்வு சாத்தியமான பங்களிப்பாளர்கள் அல்லது வாடிக்கையாளர்களுக்கு இடையிலான ஒப்பீட்டை அனுமதிக்கிறது. இது மீண்டும் மீண்டும் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து (புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு எதிராக) எவ்வளவு வருவாய் வருகிறது என்பதை நிறுவனங்களுக்கு உணர்த்துகிறது, மேலும் வாடிக்கையாளர்களை மகிழ்ச்சியாக மாற்ற முயற்சிக்க அவர்கள் எந்த நெம்புகோல்களை இழுக்க முடியும், அதனால் அவர்கள் மீண்டும் வாங்குபவர்களாக மாறுகிறார்கள்.

ஆர்.எஃப்.எம் பகுப்பாய்வு மூலம் பெறப்பட்ட பயனுள்ள தகவல்கள் இருந்தபோதிலும், சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள் கூட அதிக வேண்டுகோள் விடுக்க விரும்ப மாட்டார்கள் என்பதை நிறுவனங்கள் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும், மேலும் கீழ்நிலை வாடிக்கையாளர்கள் கூடுதல் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளுடன் வளர்க்கப்படலாம். இது வாடிக்கையாளர்களின் ஸ்னாப்ஷாட்டாகவும், வளர்ப்பிற்கு முன்னுரிமை அளிப்பதற்கான ஒரு கருவியாகவும் செயல்படுகிறது, ஆனால் அதே பழைய, அதே பழைய விற்பனை நுட்பங்களைச் செய்வதற்கு உரிமமாக எடுத்துக்கொள்ளக்கூடாது.