பொருளடக்கம்
- குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன?
- குறுக்கு விற்பனை எவ்வாறு செயல்படுகிறது
- நிதி சேவைகளில் குறுக்கு விற்பனை
- குறுக்கு விற்பனையின் உண்மையான உலக உதாரணம்
குறுக்கு விற்பனை என்றால் என்ன?
குறுக்கு விற்பனையானது ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு தொடர்புடைய அல்லது நிரப்பு தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதாகும். குறுக்கு விற்பனை என்பது சந்தைப்படுத்துதலின் மிகவும் பயனுள்ள முறைகளில் ஒன்றாகும். நிதிச் சேவைத் துறையில், குறுக்கு விற்பனையின் எடுத்துக்காட்டுகளில் பல்வேறு வகையான முதலீடுகள் அல்லது தயாரிப்புகளை முதலீட்டாளர்களுக்கு விற்பனை செய்வது அல்லது ஓய்வூதியத் திட்டமிடல் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வரி தயாரிப்பு சேவைகள் ஆகியவை அடங்கும். உதாரணமாக, ஒரு வங்கி வாடிக்கையாளருக்கு அடமானம் இருந்தால், அதன் விற்பனைக் குழு அவளுக்கு தனிப்பட்ட கடன் அல்லது குறுவட்டு போன்ற சேமிப்பு தயாரிப்பு ஒன்றை விற்க முயற்சிக்கலாம்.
குறுக்கு விற்பனை எவ்வாறு செயல்படுகிறது
தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு குறுக்கு விற்பனையான தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் நிதி ஆலோசகர்கள் உட்பட பல வணிகங்களுக்கு புதிய வருவாயை ஈட்டுவதற்கான முதன்மை முறைகளில் ஒன்றாகும். அவர்கள் ஏற்கனவே வாடிக்கையாளருடன் ஒரு உறவை ஏற்படுத்தியுள்ளதோடு, அவர்களின் தேவைகள் மற்றும் குறிக்கோள்களை நன்கு அறிந்திருப்பதால், இது அவர்களின் வணிகத்தை வளர்ப்பதற்கான எளிதான வழிகளில் ஒன்றாகும்.
இருப்பினும், ஆலோசகர்கள் இந்த மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்தும்போது கவனமாக இருக்க வேண்டும் a வேறு துறையில் முதலீடு செய்யும் பரஸ்பர நிதியை குறுக்கு விற்கும் பண மேலாளர் வாடிக்கையாளர் தங்கள் இலாகாவை பல்வகைப்படுத்த ஒரு சிறந்த வழியாகும். ஆனால் ஒரு ஆலோசகர் ஒரு வாடிக்கையாளரை அடமானம் அல்லது பிற தயாரிப்புகளை ஆலோசகரின் அறிவின் எல்லைக்கு வெளியே விற்க முயற்சிக்கிறார், இது பல சந்தர்ப்பங்களில் சிக்கல்களுக்கு வழிவகுக்கும்.
திறமையாகச் செய்தால், குறுக்கு விற்பனையானது பங்கு தரகர்கள், காப்பீட்டு முகவர்கள் மற்றும் நிதித் திட்டமிடுபவர்களுக்கு குறிப்பிடத்தக்க இலாபமாக மொழிபெயர்க்கலாம். உரிமம் பெற்ற வருமான வரி தயாரிப்பாளர்கள் தங்கள் வரி வாடிக்கையாளர்களுக்கு காப்பீடு மற்றும் முதலீட்டு தயாரிப்புகளை வழங்க முடியும், மேலும் இது அனைத்து விற்பனையிலும் எளிதானது. பயனுள்ள குறுக்கு விற்பனை ஒரு நல்ல வணிக நடைமுறை மற்றும் இது ஒரு பயனுள்ள நிதி திட்டமிடல் உத்தி ஆகும்.
பெரும்பாலும், அதிக விற்பனையானது குறுக்கு விற்பனையுடன் குழப்பமடைகிறது. தற்போதைய விற்பனையின் மிகவும் விரிவான அல்லது உயர்நிலை பதிப்பை விற்கும் செயலாகும். குறுக்கு விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் நன்மையை வழங்க வேறு தயாரிப்பு விற்பனை செய்யும் செயலாகும்.
நிதி தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை கடுமையாக விற்கும் ஆலோசகர்கள், அவர்கள் விற்கும் தயாரிப்புகளை நன்கு அறிந்திருக்க வேண்டும். முதன்மையாக மியூச்சுவல் ஃபண்டுகளை விற்கும் ஒரு பங்கு தரகர் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அடமானங்களை விற்கத் தொடங்க நியமிக்கப்பட்டால் அவருக்கு கணிசமான கூடுதல் பயிற்சி தேவைப்படும்.
அடமானத்தை உண்மையில் விற்கும் மற்றும் செயலாக்கும் மற்றொரு துறைக்கு ஒரு எளிய பரிந்துரை, அவை தேவைப்படுகிறதா இல்லையா என்பதை பரிந்துரைகள் செய்யப்படும் சூழ்நிலைகளுக்கு வழிவகுக்கும், ஏனெனில் வாடிக்கையாளருக்கு இந்த சேவை உண்மையில் தேவைப்படும்போது தரகர் புரிந்து கொள்ளாமல் இருக்கலாம், ஆனால் ஒரு பரிந்துரைக் கட்டணத்தை மட்டுமே சம்பாதிக்க உந்துதல்.
கூடுதல் தயாரிப்பு அல்லது சேவை தங்கள் வாடிக்கையாளரின் நிதிப் படத்திற்கு எவ்வாறு, எப்போது பொருந்துகிறது என்பதை ஆலோசகர்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும், இதனால் அவர்கள் மிகவும் பயனுள்ள பரிந்துரைகளைச் செய்ய முடியும் மற்றும் பொருந்தக்கூடிய தரங்களுடன் இணக்கமாக இருக்க முடியும். குறுக்கு விற்பனையை எவ்வாறு செய்ய முடியும் என்பதை நிர்வகிக்கும் புதிய விதிகளின் தொகுப்பை உருவாக்கி செயல்படுத்த FINRA தனது விசாரணையிலிருந்து சேகரிக்கும் தகவல்களைப் பயன்படுத்தலாம்.
முக்கிய எடுத்துக்காட்டுகள்
- குறுக்கு விற்பனை என்பது ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான நடைமுறையாகும், இது பெரும்பாலும் நிதிச் சேவைத் துறையில் நடைமுறையில் உள்ளது. நிதி ஆலோசகர்கள் பெரும்பாலும் கூடுதல் தயாரிப்புகளையும் சேவைகளையும் தங்களின் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளத்திற்கு குறுக்கு விற்பனை செய்வதன் மூலம் கூடுதல் வருவாயைப் பெறலாம். செய்ய வேண்டியது அவசியம் கட்டுப்பாட்டாளர்களிடமிருந்து தெளிவாக இருக்கவும் வாடிக்கையாளரின் சிறந்த நலன்களைப் பாதுகாக்கவும் இது சரியாக இருக்கும். கூடுதல் சலுகைகளைப் பெறுவதற்காக வெறுமனே பரிந்துரைகளை வழங்கும் ஆலோசகர்கள் வாடிக்கையாளர் புகார்கள் மற்றும் ஒழுங்கு நடவடிக்கைகளின் முடிவில் தங்களைக் காணலாம்.
நிதி சேவைகளில் குறுக்கு விற்பனை
1980 கள் வரை, நிதிச் சேவைத் துறை செல்லவும் எளிதானது, வங்கிகள் சேமிப்புக் கணக்குகளை வழங்குகின்றன, பங்குகள் மற்றும் பத்திரங்களை விற்கும் தரகு நிறுவனங்கள், கிரெடிட் கார்டு நிறுவனங்கள் கிரெடிட் கார்டுகளைத் தருகின்றன, ஆயுள் காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் ஆயுள் காப்பீட்டை விற்கின்றன. அந்த நேரத்தில் உலகின் மிக முக்கியமான காப்பீட்டு நிறுவனமான ப்ருடென்ஷியல் இன்சூரன்ஸ் நிறுவனம், நடுத்தர அளவிலான பங்கு தரகு நிறுவனமான பேச் குரூப், இன்க்.
ப்ருடென்ஷியலின் நோக்கம் அதன் ஆயுள் காப்பீட்டு முகவர்கள் மற்றும் பேச்சின் பங்கு தரகர்களுக்கு குறுக்கு விற்பனை வாய்ப்புகளை உருவாக்குவதாகும். நிதி சேவைகளுக்கான பரந்த சேவை வழங்கல்களை உருவாக்குவதற்கான முதல் குறிப்பிடத்தக்க முயற்சி இதுவாகும். பின்னர், டீன் விட்டருடன் சியர்ஸ் ரோபக் (கிரெடிட் கார்டுகள்) (பங்குகள், பத்திரங்கள் மற்றும் பணச் சந்தை நிதிகள்), மற்றும் அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ் நிறுவனம் (கிரெடிட் கார்டுகள்) ஷியர்சன் லோப் ரோட்ஸ் (பங்குகள் மற்றும் பத்திரங்கள்) போன்ற பிற பெரிய இணைப்புகள் தொடர்ந்து வந்தன.
வெல்ஸ் பார்கோ அண்ட் கோ. வச்சோவியா செக்யூரிட்டீஸ் மற்றும் பாங்க் ஆப் அமெரிக்காவுடன் மெர்ரில் லிஞ்ச் அண்ட் கோ உடன் இணைந்தது, 2008 ஆம் ஆண்டில், இரு வங்கிகளுக்கும் இலாபங்கள் குறைந்து கொண்டிருந்த நேரத்தில் நிகழ்ந்தது - மற்றும் தரகுகளுக்கான நிதி நெருக்கடி. இரு வங்கிகளும் லாபத்தை மீண்டும் பெறுவதற்கான ஒரு உத்தியாக குறுக்கு விற்பனையில் அதிக முக்கியத்துவம் கொடுத்தன. ஒரு பெரிய அளவிற்கு, அவர்கள் தரகு நிறுவனங்களின் பெரிய மற்றும் நிறுவப்பட்ட விநியோக சேனல்களை வாங்குவதன் மூலம் தங்கள் சில்லறை விநியோக ஆயுதங்களை விரிவுபடுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்டிருந்தனர், வங்கி மற்றும் முதலீட்டு தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளுக்கு இடையிலான ஒத்துழைப்பை எதிர்பார்க்கிறார்கள்.
சில விதிவிலக்குகளுடன், இணைக்கப்பட்ட பல நிறுவனங்களுக்குள் குறுக்கு விற்பனை தோல்வியடைந்தது. விற்பனை கலாச்சாரங்கள் மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகளிடையே மனக்கசப்பு, தங்கள் நிபுணத்துவ பகுதிக்கு வெளியே விற்க வேண்டிய கட்டாயம், கடக்க தடைகளை சவால் செய்து வருகிறது. உதாரணமாக, வங்கியாளர்கள் தங்கள் முதலீட்டு வாடிக்கையாளர்களுக்கு வங்கி தயாரிப்புகளை கடுமையாக விற்க வேண்டும் என்ற வற்புறுத்தலின் மூலம் பாங்க் ஆப் அமெரிக்கா மெரில் லிஞ்ச் புரோக்கர்களை இழந்தது. வெல்ஸ் பார்கோ குறுக்கு விற்பனையைத் தொடங்குவதில் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருந்தது, ஏனெனில் வச்சோவியாவுடன் அதன் இணைப்பு ஒப்பீட்டளவில் ஒத்த கலாச்சாரத்தை மடிக்குள் கொண்டு வந்தது.
பெரிய நிறுவனங்கள் ஒரே வாடிக்கையாளருக்கு பல்வேறு வகையான நிதி தயாரிப்புகளின் பயன்பாடு மற்றும் விற்பனையை திறம்பட ஒருங்கிணைப்பது கடினம், இதனால் ஒவ்வொரு பகுதியிலும் அவற்றின் தேவைகள் சரியாக பூர்த்தி செய்யப்படுகின்றன. எச் அண்ட் ஆர் பிளாக் இன்க். இந்த முன்மொழிவில் ஓல்ட் டிஸ்கவுண்ட் புரோக்கரை அதன் வரி வாடிக்கையாளர்களுக்கு முதலீட்டு சேவைகளை வழங்குவதற்கான முயற்சியில் தோல்வியடைந்தது. ஒரு அடமானக் கிளையைச் சேர்ப்பது விஷயங்களை மேலும் சிக்கலாக்கியது, மேலும் நிறுவனம் இறுதியில் இந்த தரகு மற்றும் அடமான நிறுவனங்கள் இரண்டையும் விலக்க முடிவுசெய்தது, மேலும் மீண்டும் வரிகளில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தியது.
குறுக்கு விற்பனையின் உண்மையான உலக உதாரணம்
2016 ஆம் ஆண்டில், வெல்ஸ் பார்கோவுக்கு ஆயிரக்கணக்கான வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் அறிவு அல்லது அனுமதியின்றி வங்கி மற்றும் கிரெடிட் கார்டு கணக்குகளைத் திறந்ததற்காக 185 மில்லியன் டாலர் அபராதம் விதிக்கப்பட்டது. இதன் விளைவாக, அமெரிக்க பத்திர நிறுவனங்களுக்கான சுயாதீன ஒழுங்குமுறை அமைப்பான ஃபின்ரா, 14 தரகர்-விற்பனையாளர்களிடம் குறுக்கு விற்பனை நடைமுறைகள் குறித்த விசாரணையைத் தொடங்கியது, ஒரு செய்தித் தொடர்பாளர் சமீபத்தில் இவ்வாறு குறிப்பிட்டார்: “குறுக்கு விற்பனை தொடர்பான சமீபத்திய சிக்கல்களின் வெளிச்சத்தில், ஃபின்ரா தரகர்-விற்பனையாளர்களின் குறுக்கு விற்பனை நடவடிக்கைகளின் தன்மை மற்றும் நோக்கம் மற்றும் முதலீட்டாளர்களைப் பாதுகாப்பதற்காக அவர்கள் பதிவுசெய்த ஊழியர்களால் இந்த நடவடிக்கைகளை போதுமான அளவில் மேற்பார்வையிடுகிறார்களா என்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது. ”விசாரணை 2018 இல் முடிந்தது.
