எப்போதும் மூடுவது என்ன - ஏபிசி?
எப்போதும் இருத்தல் (ஏபிசி) என்பது விற்பனை மூலோபாயத்தை விவரிக்கப் பயன்படும் ஒரு உந்துதல் சொற்றொடர். விதிமுறைகளைப் பின்பற்றும் ஒரு விற்பனையாளர் தொடர்ந்து புதிய வாய்ப்புகள், தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை அந்த வாய்ப்புகளுக்குத் தேட வேண்டும், இறுதியில் விற்பனையை முடிக்க வேண்டும் என்று இது குறிக்கிறது.
ஒரு மூலோபாயமாக, விற்பனையாளர் விடாமுயற்சியுடன் இருக்க ஏபிசி தேவைப்படுகிறது, ஆனால் அவர்களின் இழப்புகளை எப்போது குறைத்து மற்றொரு வாய்ப்பை நோக்கி செல்ல வேண்டும் என்பது அவர்களுக்குத் தெரியும்.
முக்கிய எடுத்துக்காட்டுகள்
- ஆல்வேஸ் பீ க்ளோசிங் என்பது விற்பனை உலகில் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு மந்திரமாகும், இதன் பொருள் விற்பனையாளர் எப்போதுமே தேவையான உத்திகளைப் பயன்படுத்தி இறுதி ஒப்பந்தங்களின் மனநிலையில் இருக்க வேண்டும். இந்த சொற்றொடரின் தோற்றம் 1992 டேவிட் மாமெட்-ஸ்கிரிப்ட் செய்யப்பட்ட திரைப்படமான "க்ளெங்கரி க்ளென் ரோஸ்" ஆகும். அதே பெயரில் அவரது புலிட்சர் பரிசு வென்ற நாடகத்தில். நவீன யுகத்தில், ஆய்வுகள் முன்னணி தலைமுறை, வாடிக்கையாளர் பின்தொடர்தல் மற்றும் மூலோபாய அமர்வுகள் ஆகியவை விற்பனையாளரின் நாளின் பெரும்பகுதியை "நிறைவு" செய்வதைக் காட்டுகின்றன.
ஏபிசியின் அடிப்படைகள்
ஆல்வேஸ் பி க்ளோசிங் என்ற சொற்றொடர் 1992 ஆம் ஆண்டில் வெளியான "க்ளெங்கரி க்ளென் ரோஸ்" திரைப்படத்தில் அலெக் பால்ட்வின், அல் பசினோ மற்றும் ஜாக் லெமன் நடித்தது. இந்த திரைப்படம் டேவிட் மாமேட் எழுதியது மற்றும் புலிட்சர் பரிசு பெற்ற நாடகத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. இது விற்பனைத் துறையின் இருண்ட, கட்ரோட் பக்கத்தை வலியுறுத்தியது.
படத்தில், ரியல் எஸ்டேட் முகவர்கள் ஒரு குழுவை ஊக்குவிப்பதற்காக கார்ப்பரேட் அலுவலகத்திலிருந்து ஒரு ஆக்கிரமிப்பு பிரதிநிதி கொண்டு வரப்படுகிறார், அதிக சொத்துக்களை விற்கும்படி கூறுகிறார் அல்லது அவர்கள் தோல்வியுற்றால் பணிநீக்கம் செய்யப்படுவார். அவர் ஒரு அவதூறு நிறைந்த திருட்டுத்தனத்தை வழங்குகிறார், விற்பனையாளர்கள் பயமுறுத்துகிறார் மற்றும் ஊக்கமளிக்கவில்லை என்று குற்றம் சாட்டினார். அவர் தனது செல்வத்தையும் வெற்றிகளையும் வெளிப்படுத்துகிறார்.
தனது உரையின் போது, அவர் "எப்போதும் மூடு" என்ற சொற்கள் எழுதப்பட்ட கரும்பலகையில் புரட்டுகிறார், மேலும் அவர் இந்த சொற்றொடரை பல முறை மீண்டும் கூறுகிறார். இருப்பினும், பேச்சு பின்வாங்குகிறது, ஏனென்றால் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் விற்பனை எண்களை அடைய பல நெறிமுறையற்ற தந்திரங்களை நாடுகிறார்கள்.
பின்னர், 2000 ஆம் ஆண்டில் வெளியான "பாய்லர் ரூம்" திரைப்படத்தில், ஒரு இளம் பங்கு தரகரை வழிநடத்தும் ஒரு விற்பனை பயிற்சியாளர், பயிற்சியாளரிடம் "க்ளெங்கரி க்ளென் ரோஸ்" ஐப் பார்த்தாரா என்று கேட்கிறார். ஆல்வேஸ் பி க்ளோசிங் என்பதன் பொருளைப் பற்றி அவர் அவரிடம் வினா எழுப்புகிறார்.
எப்போதும் மூடுவதன் செயல்திறன்
விற்பனை மேலாளர்கள் தங்கள் விற்பனை ஊழியர்களை ஊக்குவிப்பதற்கும், எதிர்பார்ப்புகளுடன் உறுதியுடன் இருப்பதன் முக்கியத்துவத்தை வீட்டிற்கு கொண்டு செல்வதற்கும் பெரும்பாலும் விற்பனை மேலாளர்கள் பயன்படுத்தும் ஒரு சில மேற்கோள்களுக்கு இந்த சொல் ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புடன் எடுக்கும் ஒவ்வொரு செயலும் விற்பனையை நெருங்கிய நோக்கத்துடன் நகர்த்த வேண்டும் என்ற நோக்கத்துடன் செய்யப்பட வேண்டும் என்பதற்கான நினைவூட்டலாக இது செயல்படுகிறது.
விற்பனை செயல்முறையின் ஆரம்ப ஒத்துழைப்பு கட்டம் முதல் வாடிக்கையாளர் தேவைகள் மற்றும் தயாரிப்பு நிலைப்பாடு ஆகியவற்றைக் கண்டுபிடிப்பது வரை, பிரதிநிதி முழு நேரத்தையும் "மூடி" இருக்க வேண்டும், வாடிக்கையாளரை ஒரு தர்க்கரீதியான விஷயம் என்னவென்றால், அவரின் காசோலை புத்தகத்தை வெளியே இழுப்பது.
எப்போதும் மூடு, ஒரு கருத்தாக, முந்தைய காலத்தின் நினைவுச்சின்னமாக இருக்கலாம்; ஆர்வமுள்ள, நவீன நுகர்வோர் தயாரிப்புகள் மற்றும் விலை நிர்ணயம் குறித்து ஆன்லைனில் இவ்வளவு தகவல்கள் கிடைக்கக்கூடிய ஒரு சகாப்தத்தில் விற்பனை பிட்ச்களுக்கு ஆளாகக்கூடிய வாய்ப்பு குறைவு.
உண்மையான உலக உதாரணம்
இது பெரிய திரையில் மகிழ்வளிக்கும் போது, ஏபிசி பல்வேறு காரணங்களுக்காக நிஜ வாழ்க்கை சூழ்நிலைகளில் அரிதாகவே வெற்றி பெறுகிறது.
சி.எஸ்.ஓ இன்சைட்ஸ், ஒரு சுயாதீன ஆராய்ச்சி மற்றும் தரவு வழங்குநரின் 2018 ஆய்வில், வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்கள் தங்கள் நேரத்தின் 35% உண்மையில் விற்பனையை அல்லது "இறுதி" ஒப்பந்தங்களை செலவிட்டதாக சுட்டிக்காட்டினர். முன்னணி தலைமுறை, வாடிக்கையாளர் பின்தொடர்தல், மூலோபாயம் மற்றும் திட்டமிடல் அமர்வுகள் மற்றும் நிர்வாகப் பணிகள் ஆகியவை அவற்றின் நேரத்தின் சிங்கத்தின் பங்கைக் கொண்டிருந்தன என்று ஆராய்ச்சி கண்டறிந்துள்ளது.
இன்வெஸ்ட்மென்ட் நியூஸ்.காம் தெரிவித்துள்ளபடி, ஏபிசி மனநிலை அதன் செயல்திறனை இழந்து வருவதாக ஆராய்ச்சி கூறுகிறது. டேவிட் மாமெட் கதை புலிட்சர் பரிசு வென்ற மேடை விளக்கக்காட்சியாக இருந்தபோது, 1984 ஆம் ஆண்டில், படம் வெளியானபோது இருந்தும், 21 ஆம் நூற்றாண்டின் வாடிக்கையாளர் 1984 ஆம் ஆண்டில் ஒரு நுகர்வோர் செய்ததை விட கணிசமான தகவல்களைக் கொண்டுள்ளார். நவீன வாடிக்கையாளர்கள் கொள்முதல் செய்வதற்கு முன்பு ஷாப்பிங் செய்வதற்கும் ஆராய்ச்சி செய்வதற்கும் விரும்புகிறார்கள். ஒரு காலத்தில் இருந்ததை விட மென்மையாய் விற்பனை பிட்ச்களுக்கு அவை மிகவும் குறைவாகவே பாதிக்கப்படுகின்றன.
